Gewinnorientierte Verhandlungsführung im Einkauf

Während des Seminars werden Verhandlungsübungen aus der Teilnehmerrealität durchgeführt. Sie bilden jeweils den Ausgangspunkt für einen angemessen Blick auf die Theorie.

Inhalte

• Verhandlungsmacht und -strategie – Vom Verhandlungsziel zur zielorientierten Verhandlungsstrategie für Einkaufsverhandlungen. Chancen und Grenzen des Harvard Konzepts.
• Phasen und Vorbereitung zum sachgerechten Verhandeln – Was hilft zu welchem Zeitpunkt, um gut vorbereitet zu sein? – „BATNA“ – Kennen eines angemessenen Abbruchpunktes
• Verhandelbare Elemente – zielspezifisch sinnvolle Zusatzvereinbarungen neben Preisen, Zahlungs- und Lieferkonditionen
• Preise verhandeln – raus aus der „Preisfalle“
• Fragetechnik und Aktives Zuhören – Raten Sie noch oder fragen Sie schon – behalten Sie oder erlangen Sie die Verhandlungsführung durch gekonnte Fragetechniken und Aktives Zuhören zurück
• Verhandlungssackgassen – wie erkennen und wie Beweglichkeit herstellen?
• Motivbezogene Nutzenargumentation – personenorientiert argumentieren und überzeugen – Bedürfnisse des Verhandlungspartners mit den eigenen Verhandlungszielen verbinden.
• Einwand oder Vorwand – Methoden, um auf Einwände oder Vorwände wirkungsvoll einzugehen.
• Manipulationsversuche – Signale erkennen und angemessen reagieren
• Übungen und Fallstudien – Während des gesamten Seminarverlaufs werden Verhandlungsübungen durchgeführt.
• Reflektion zum Praxistransfer – wie können die gewonnenen Erkenntnisse und Erfahrungen in die Verhandlungspraxis des Einkaufs übertragen werden?

Methoden

Dauer

Termine & Anmeldung

Derzeit keine Termine ausgeschrieben!
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